Результаты вашего поиска

Как продать квартиру в Москве во время кризиса на рынке?

Когда мне говорят, что на рынке недвижимости кризис, то сначала у меня возникает желание пошутить, что мы в России и здесь кризис последние … не буду говорить вслух… лет. Но если говорить серьёзно, то рынок недвижимости переживает разные моменты, и я его вижу очень живым организмом. С начала 2019 года упадок и застой нарастали и все участники рынка – стабильные и новички – перешли в режим ожидания. Ко мне часто стали обращаться старые клиенты, которые инвестировали в недвижимость. Вопрос «как продать квартиру» сейчас актуален для всех, и я постараюсь раскрыть своё видение того, каким образом это делать.

Хорошая продажа – быстрая продажа. Нет такого собственника, который бы не хотел продать свои квадратные метры за неделю. Какие жалобы сейчас может услышать любой риэлтор? Например, что квартира, объявление, о продаже которой, было размещено еще в июне, до сих пор не продана. Да, когда квартира не продаётся несколько месяцев, это раздражает. Я не буду рассматривать случаи, в которых люди продают свою недвижимость годами, потому считаю, что это просто глобальные ошибки в подходе к продаже. Но привлечение покупателей в кризис – это сложная задача даже при профессиональном подходе. Итак, поговорим о факторах, которые влияют на продажу. Некоторые из них я уже называл в своих записях в блоге, но я хочу обратить ваше внимание на то, что чрезвычайно важно при кризисном рынке.

Риэлтор передает ключи

 

«Лучший лот»


Лучший лот глазами продавца и клиента – это часто очень разные вещи. Но речь сейчас не о клиентах, а о том, как в условиях низкого спроса собственники определяют своему лоту место в рынке. Редко можно встретить продавца, который недооценивает своё жильё, а вот тех, кто наоборот хочет получить наибольшую цену за квартиру хватает. В условиях высокой покупательской активности, есть место для больших аппетитов, но на таком рынке, который просто стоит, это может стать большой проблемой. Замечали ли вы, что одной из причин низкого спроса есть растущие цены на первичном и вторичном рынке? Ну, конечно, вот только обычно собственники хотят, чтобы все основные правила касались других, а они становились счастливым исключением. Хочу ли я этим сказать, что для того, чтобы продать квартиру нужно просто снизить цену? Нет. К тому же, это не были бы слова профессионального риэлтора, потому что одной из основных моих задач является как раз повышение цен на объект. При этом, моя же задача разъяснять моим клиентам что такое «реальная оценка собственности». Поэтому, если вы хотите продать свою квартиру, а не проверять количество просмотров своего объявления в течение нескольких месяцев. Правильная оценка, в которой присутствует и учет динамики рынка – это в данный момент определяющий фактор.

 

«Цена ошибки меньше, чем цена бездействия»


Нужно точно знать, когда нужно вызвать к соседям полицию и, когда близкому человеку скорую, а еще важно знать сколько сделать рекламных объявлений. Думаете, я так шучу. Совсем нет, потому что, когда продажа квартиры – это главная задача, то правильный маркетинг может её спасти. Возможно, вы удивитесь, но многие до сих пор используют 2-3 основных площадки для размещения объявлений. И это касается как случайных игроков рынка, так и профессиональных риэлторов. Если риэлтор объяснил это фразой типа: «Только эти площадки приводят реальных покупателей», — то вам пора менять риэлтора. Современный покупатель недвижимости – это человек, который может получать информацию из тысяч источников. И сейчас, когда каждый имеет право выбор, что читать и, где выбирать себе квартиру, вы должны представить своё предложение везде, где только сможете.

Создание потока клиентов – это первая задача продавца. Или маркетолога, если этим занимается отдельный человек. Нужно ли говорить, насколько это важно в условиях плохого рынка. И если, средний риэлтор разместит объявления на 30 площадках, то отличный должен разместить в 3 раза больше. Больше источников – больше клиентов, это что-то из элементарного. И даже, если вы окажетесь в ситуации, когда 10 площадок дают 2 звонка в сутки, то посредством увеличения количества площадок, вы сможете добиться увеличения потока звонков и обращений.

 

«Ваш звонок очень важен для нас»


Каждый звонок – запомните. Риэлтор вы или нет, но это следует запомнить один раз и навсегда. Когда, риэлтор ценит каждый звонок и стремится довести его до показа квартиры, тогда продажа происходит быстро. К сожалению, у собственников иногда срабатывает так называемый человеческий фактор. Поэтому, они могут одному обратившемуся уделить внимание, а другого расценить не важным. Следует помнить, что сейчас речь идёт не о том, что вы выбираете себе друга, поэтому не следует дискриминировать какой-то звонок из-за манеры речи, тембра голоса или дикции. Действительно, хороший менеджер иногда в ходе разговора заранее определяет, стоит ли тратить время на какого-то клиента. Но в случае с продажей квартиры, каждый звонок и заявку риэлтор расценивает как важную. Особенно, в условиях сложного рынка.

Я говорил, говорю и буду говорить, что лучше всего, если вы доверите все переговоры профессионалам. К тому же, сейчас покупатели настроены на торги и на то, чтобы найти самую дешевую цену. При таких входных данных неопытному человеку очень сложно создать поток клиентов на показ квартиры.

 

«Давайте посмотрим документы»


Я хочу вам не просто объяснять, как продать квартиру в Москве, потому что нужно понимать не отдельные примеры, а принципы, которые позволяют делать то или другое. Вы можете ответить на вопрос, что постоянно мешает людям друг друга понимать? Думаете, это не относится к делу. Напрямую, потому что любая хорошая сделка происходит через установление доверия с клиентом, а проваливаются договора из-за возникшего недопонимания. Знаете, этот классический пример, когда говоришь слово «собака», то у кого-то это длинношерстая колли, у кого-то такса, а у некоторых бульдог. А ведь речь идёт о собаке, но все эти особи имеют столько различий в своих породах, что их невозможно сравнивать.

Так вот, в основе непонимания лежит разный взгляд на вещи. Всегда. Одна и та же причина. Любой конфликт возникает только из-за этого, а потом звучат слова типа «ты меня неправильно поняла» или «я не то имел ввиду», или «я хотел, чтоб получилось совсем не так». Самое сложное – это посмотреть на какую-то вещь глазами другого человека. Это невозможно, но к этому нужно стремиться, если вы хотите установить какой-то уровень доверия с человеком. Плохие подарки и неправильные рекомендации человеку – это последствия того, что вы смотрите на всё только со своей позиции. Одни люди могут быть друзьями, а другие- нет, потому что дело во взгляде на вещи, нет смысла сделать из человека, который смотрит на мир иначе, кого-то другого. И не надо говорить: «Клиент такой глупый, я ему сделал шикарное предложение, а он отказывается.» Это для вас – ЭТО шикарное предложение, а для клиента «квартира его мечты» выглядела по-другому. Я видел много риэлторов-новичков, которые просто рвут на себе волосы, объясняя своим коллегам, что «клиенту должно это нравится». Не должно, он имеет право на собственные предпочтения.

Теперь о еще об одном факторе, который имеет значение, и о котором забывают именно потому, что не смотрят на продажу глазами своих клиентов. Наличие полного пакета документов на старте продажи. Для собственника это может казаться не важным, но многие клиенты оформляют ипотеку, а значит, для того, чтобы купить ваш лот, им нужны все документы в самом начале. Вам хочется поскорее продать, поскорее договориться, а потом доделывать какие-то бумажки, а вот клиент на это смотрит прямо противоположно.

И еще, то, что важно и относится к теме. Так же как многие люди не могут быть вам близки из-за кардинально разных взглядов на жизнь, так и не каждому клиенту понравиться ваше предложение. Даже с полным пакетом документов. Это нужно уметь принимать спокойно, зная, что вашу квартиру придут смотреть другие клиенты и вы её продадите. Не зацикливайтесь, но создавайте достаточный поток и умейте посмотреть на ситуацию глазами своих клиентов.

 

«Что вообще происходит»


Этот вопрос возникает и у собственников, и у покупателей, и у других участников рынка. Когда на рынке кризис, несмотря на то, что все знают причины, начинаются хаотичные действия и возникает огромное количество вопросов. Один из них – что покупать в такой момент и стоит ли вообще это делать. Я бы не рекомендовал покупать элитное жилье, но считаю вполне возможным покупать вторичку. Многие ждут чего-то от цен, банков и рынка, но я считаю, что цены на вторичку продолжат рост и далее, планомерно и без скачков. Поэтому к текущим ценам стоит относиться как к рыночным и, если вы собрались покупать квартиру, то можете делать это прямо сейчас. Бессмысленно думать о том, сколько эта квартира стоила в прошлом сезоне или пару лет назад, тот рынок уже закончился, и всё, что вы видите сейчас – это реальные предложения. Кроме того, сейчас, когда покупатели очень осторожные, можно сделать своё предложение более привлекательным при продаже.

Стоит ли инвестировать во время кризиса? Этот вопрос мне задают нередко мои старые клиенты. Хочу, положа руку на сердце, сказать, я не инвестор, я могу на это смотреть по-другому. Но, если вам интересно моё мнение как эксперта, то я бы вкладывал в недвижимость всегда. Сейчас мало кто обладает какими-то долгосрочными прогнозами, поэтому тянуть время до того, как вы сможете сделать более выгодное предложение, бесполезно. Можно инвестировать в первичное жилье, потому что при улучшении рынка оно будет расти в цене и на него будет большой спрос при изменениях в ставках банков. Можно инвестировать в жилье под аренду, это всегда выгодно, и таким образом вы сможете позже выставить своё предложение, в удобный момент.

Кризис на рынке недвижимости в России не является самостоятельным явлением, это следствие общего кризиса в стране. Будем говорить прямо, это не первый кризис, поэтому можно говорить о том, как ведет себя население в такие периоды. В первую очередь, не продавцы, а именно покупатели (не инвесторы) становятся крайне бережливыми и осторожными. И, да, они перестают покупать. Потому что они мыслят таким образом, что в условиях кризиса и неустойчивых событий в стране, их крупные покупки могут привести их ухудшению положения их собственных дел. Они боятся менять валюту, боятся продать своё жилье, потому что рискуют купить хуже уже через месяц, потеряв на росте цен и еще тысяча реальных и обоснованных опасений, которые препятствуют людям активно покупать недвижимость. Я отношусь к скептикам и на данный момент не вижу факторов для роста покупательской активности в этом году. Нет, полностью рынок не остановится, но он будет оставаться таким как минимум до конца года. Моё мнение, что это время для тех, кто умеет работать профессионально даже в сложных условиях, а мой совет покупателям – пока все ждут, вы можете получить хороший лот.

Доказательства того, что в кризис есть покупатели и продавцы:

  • Всегда есть люди, которые вынуждены менять своё место жительства – болезнь, развод, расширение пространства после пополнения в семье, смена жилья из-за смены работы, поступление детей в ВУЗы, размен жилья при наследстве и это не всё.
  • Всегда есть те, кто инвестирует всегда, имеет другой взгляд на аналитику, имеет больше информации о ситуации на рынке, имеет достаточно средств, чтобы даже в условиях кризиса вкладывать с перспективой на несколько лет.
  • Всегда есть предложения на рынке, и всегда есть покупатели. Можете себе представить, что наступил день, когда на досках объявлений 0 лотов или за неделю 0 покупок квартир в Москве. Коллеги поймут, как забавно выглядит эта риэлторская утопия. Но реальный мир – это не кино, здесь нет дублей и нет задачи «впечатлять» любыми способами, поэтому если кто-то говорит, что сейчас никто не покупает и никто не может продать, то можете смело ем возразить.

Кризис есть, и есть сделки, их меньше, но у хорошего продавца есть свой хороший покупатель, а это значит то, что мы продолжаем работать, а рынок, каким бы он ни был, существует.

© РИЭЛТОР BROSALIN.RU

Сравнить объекты:
error: