Результаты вашего поиска

Какие ошибки допускают все при продаже своей квартиры

Попробуйте удивить риелтора историей о том, что случилось с вашей продажей квартиры. Вполне вероятно вы увидите спокойное внимательное лицо, лишенное бури эмоций, которую вы ожидали после своего рассказа. Знаете, почему? Потому что есть ряд абсолютно типичных ошибок, который повторяются у всех, из года в год, несмотря на изменения рынка или тенденций, прогресса и технологий. Собственники разные, а грабли абсолютно универсальные. Как риелтор, я работал со многими проблемными ситуациями, поэтому хочу помочь понять какие ошибки совершают владельцы квартир и, каких из них можно избежать.

Где прочесть как идеально продать квартиру


Продавец-покупатель –это в первую очередь конфликт, где каждый отстаивает свои интересы. Многим вещам нас не учат в школе, а именно тем, которые позже могут превратиться в то, что мы называем «сложной жизненной ситуацией». Никто не учит тому, как после ВУЗа сразу стать востребованным среди работодателей; как действовать, если кто-то влиятельный нарушает ваши права; что делать, если тебя подставил партнёр, которого ты 10 лет считал лучшим другом; как справиться, если тебе нужно прекратить заниматься всем, что любишь из-за болезни. Это всего лишь пример среди десятков тысяч ситуаций, в которых человек не имеет опыта и знаний, и не знает, как действовать.

фото семья с ключами от квартиры

Никто не учит нас в школе как продавать квартиру правильно. И самое интересное, что нет такой книги, которая бы за месяц научила как это сделать идеально. Представляете, как бы это было просто. Но подготовка имеет ключевое значение. Для меня, продажа недвижимости – это интересная наука, в которой нужно постоянно делать инсайты, чтобы не опоздать, чтобы продавать лучше других. И, как и любая наука, она имеет свой базис. Именно этим я хочу поделиться, потому что нет ничего более важного, чем фундаментальные знания.

Прежде чем я перейду к практическим рекомендациям по продаже, я хочу предупредить, что вы не сможете избавиться от человеческого фактора, с которым сталкиваются даже опытные риелторы. Некоторые люди годами изучают психологию, а потом сталкиваются с тем, что они просто не нравятся определенным людям. Мы не можем повлиять на то, что кто-то оценил негативно наш тембр смеха, уровень доброты, красоту тела или волос, любимые темы для разговоров или образ жизни. Это нормально нравится одним, и не нравится другим. В случае с продажей квартиры происходит иногда тоже самое – вы можете подготовить всё, использовать техники продаж, стараться повлиять, но покупателю «просто что-то не нравится». Он может и сам не может сформулировать, но в таком случае главное не превращать эту продажу в желание удовлетворить своё самолюбие и трату времени. Разворачивайтесь и уходите, оно того не стоит. Вот только не нужно путать «человеческий фактор» с неумением продавать!

Продать квартиру в Москве – с чего начать

С чего начать продажу не знает большинство собственников, которые это делают впервые, поэтому это не должно смущать и расстраивать. Первое, что следует учесть – это точку отсчета. Почему вы решили продать недвижимость. Это имеет значение, потому что именно с принятия решения начинается продажа. Кто-то развелся с женой, кто-то решил расширить пространство, у кого-то пополнение в семье, а кто-то переезжает в другой город. И еще десяток причин, но каждая причина становиться обстоятельством, которое влияет на ваши действия во время продажи.

Решение принято, но в России нет тенденции к обязательному изучению основ продаж, коммерции и работы на рынке недвижимости. И значит, вы обязательно начнете искать в интернете ответы на первостепенные для вас вопросы.

Когда я спрашиваю у клиентов, что они делают в первую очередь, то никто не говорит, что садится искать статьи о том как продавать, они ищут примеры лотов на рынке. Проще говоря, вы открываете сайт с объявлениями, смотрите сколько стоят похожие квартиры и у вас в голове формируется цена. Иногда, процесс подготовки на этом заканчивается, многие собственники просто размещают объявления и ждут звонков, готовясь встречать клиентов.

Не удивлюсь, если кто-то узнал себя – чем проще путь, тем больше людей его выберут. Скажу сразу, это очень плохой способ продавать квартиру. Если даже вам удастся таким образом продать квартиру, то вы потеряете деньги, потому что не сможете выбрать своего клиента. А те, кто пытаются обмануть систему и просто продавать подороже в ожидании идеального клиента, могут потратить много месяцев, не зная, что изначально неправильно оценили свою недвижимость.

Опыт даёт преимущество, и если у вас нет собственного опыта, то правильнее всего воспользоваться примером других, чтобы избежать катастрофических ошибок.

Что плохо для продавца – хорошо для покупателя


Оценка стоимости квартиры

Итак, это основная ошибка, которая может сломать все этапы продаж. Если Вы – неопытный собственник, то для того, чтобы получить представление о ценах на свою квартиру, Вы отправитесь на сайты с объявлениями где продать квартиру в Москве. Половина из того, что там можно увидеть может не соответствовать действительности и текущей ситуации. На сайтах очень много объявлений и не всегда можно разобраться, какие из них сейчас «в рынке», какие просто «приманка» для покупателей, а которые составлены такими же неопытными владельцами.

Холодный трезвый ум и рассудительность – лучшие помощники, если Вы хотите проанализировать предложения на рынке. Будьте Шерлоком, который внимателен к каждой детали. Действуйте сначала от частного к общему, чтобы сформировать полный портрет аналогичного объекта, а потом от общего к частному, чтобы установить свою цену. Надеюсь, пока несложно. Фокус на детали – вот, что вам нужно. И быть максимально придирчивым. Да, каждое объявление может обмануть Ваш взгляд, но если Вы внимательны к деталям, то сможете отделить «зерна от плевел».

Исследовать максимум объявлений на нескольких сайтах, сравнить их по разным параметрам. Параметров, кстати, тоже должно быть максимум – чем больше, тем лучше. Я не пытаюсь усложнить, я объясняю, как риелтор приходит к пониманию правильной оценки. Не забывайте, что рынок недвижимости постоянно меняется, и нужно анализировать то, что актуально сейчас. У меня есть преимущество, потому что я уже в теме ситуации, и у меня уже есть данные по реальным объектам. Но это моё преимущество как профессионала, а Вы, действуя самостоятельно должны очень хорошо поработать, чтобы не ошибиться с оценкой. Запомните, если Вы неправильно оцените объект, то либо Вы будете её продавать месяцами, либо обязательно потеряете большую сумму.

Желание продать дороже всех

Я знаю, Вы это делаете не потому, что Вы жадный или хотите быть хитрее всех, а потому что Вы – экономный практичный человек, который был хорошим хозяином квартиры и ищете того, кто способен оценить по достоинству такую хорошую квартиру.

Но это не поможет. Если Вы завысили стоимость –это видят все. Вам кажется, что всё логично, но я уже сказал своему клиенту, что Вы его хотите обмануть и он возьмет похожую квартиру в соседнем доме. Да, не забывайте, что многие работают с риелторами, а значит могут всегда получить экспертное мнение, поэтому ничего хорошего из этой идеи не выйдет. Иногда я продаю объект дороже, чем он стоит, это часть моих обязанностей, но для этого мне приходится выполнить ряд действий и избежать ошибок на всех этапах.

Несогласованная продажа с теми, кто имеет право на собственность

Бывает так, что всё идёт очень гладко до того момента, когда приезжает сестра на осмотр квартиры и начинает оспаривать условия продажи прямо в присутствии клиента. Или же собственник решил сделать сюрприз жене, не сказал кому-то, кто давно не живет здесь, но это огромный риск оказаться в ситуации, где Вы окажетесь на старте с потерей времени, а может уже и денег. Иногда бывает и так, что продажа заключена вплоть до получения оплаты, но родственники начинают суды.

Если Вы решили скрыть продажу квартиры – это плохо закончится в 80% случаев. «Не скандальные» родственники покажут Вам, что чужая душа – потемки. Кстати, таким образом можно еще потерять много денег в судах. В данном случае, мой профессионализм не нужен для того, чтобы на момент принятия решения, Вы обязательно сообщили всем, кто может претендовать на право участия в этом сложном процессе. Берегите сделку и отношения с близкими, такие ошибки – не редкость. Это касается и наличия всяких «внучатых племянниц», которых когда-то указывали в документах на право собственности.

Откладывание подготовки документов

Это одна из распространенных ошибок. Кажется, что можно одновременно сделать всё. Всё движется хорошо, но в итоге сделки срываются в моменты, когда покупатель готов, а документы – нет. Или внезапно появляется проблема с документами о перепланировке. Доверие покупателя можно потерять мгновенно. Вы знаете, что разочаровать женщину можно в течение нескольких секунд без права реабилитироваться? С клиентом тоже самое. Например, оказалось, что у Вас какие-то задолженности по счетам, которые Вы просто упустили. Для Вас не составит проблемы всё оплатить в ближайшие дни, но клиент уже настроен негативно и уехал смотреть другую квартиру. Сначала пакет документов – потом продажа. Кстати, готовые документы – это психологический индикатор для клиента, что Вы не отмените сделку и не обманете. Иногда, это 50% успеха.

Делегирование подчиненному и родным

Когда собственник очень занят, то он может доверить организацию части или даже всю продажу кому-то из подчиненных или родных. Обычно это плохая идея. Продавать квартиру должен собственник. В любом другом случае, будьте готовы к разочарованию, провалу сроков и сделки или потере денег. Только тот, кто принимает решение, может знать всё, чего он хочет. Это касается всех этапов: личный помощник и секретарь не должны размещать объявления, сын – встречать клиентов в квартире, брат – проверять документы. Распределять обязанности хорошо между компетентными сотрудниками на работе, а вот продавать жилье нужно самостоятельно или с риелором. Иначе, Вы так и не поймете, почему после 10 смотров, квартира не продалась.

Отсутствие подготовки жилья к осмотру

Эту ошибку допускают не все, потому что вполне очевидно, что покупатель будет искать привлекательное жилье и сравнивать со своими желаниями. Тем не менее, подготовка бывает не полной. Помните, что имеет значение отделка, и расстановка мебели, и освещение и возможные проблемы с сантехникой. Всё, что Вы делали до того, как покупатель вступил в квартиру, уже неважно. Сейчас он себя должен почувствовать хозяином именно этого жилья. Ему должно всё нравится, абсолютно всё, что он может увидеть и пощупать. Он будет делать свой ремонт, ставить свою мебель, но в момент презентации – его квартира выглядит так, как Вы её подготовили.

Риелторы используют разные приемы для презентации, относятся к этому с трепетом. Потому что мы знаем, что это – переломный момент, когда может быть заключена сделка или клиент уйдет к другому продавцу.

Неуместный торг

Это относится только к тем, кто очень решительно настроен в самом начале. Хочется установить свои правила там, где их быть не может. Поэтому остановите себя, если решите начать торговаться по телефону. Обсуждение цены уместно после того, как клиенту нравиться квартира на осмотре. Никогда не меняйте правила, чтобы клиент не почувствовал, что его хотят обмануть. Исключить данную ошибку просто – правильная оценка квадратных метров на старте. Если квартира долго не продавалась – придется делать еще одну оценку. Для этого нужно читать новости рынка недвижимости, следить за движением цен. Знаете, как брокеры следят непрерывно за коэфициентами? Вы не сможете это делать так же, но придется быть в курсе.

В тайне от соседей

Думаю, это одна из самых забавных ошибок. Чистый человеческий фактор. Многие собственники не хотят, чтобы их соседи знали о том, что они продают квартиру. Это сложно объяснить логически, ведь они всё равно узнают. К тому же, на смотрах клиенты могут захотеть познакомиться с ними. Но разные жизненные ситуации заставляют владельцев до последнего скрывать этот факт. Чаще всего, чтобы не давать ответ «почему они решили продать». Это ошибка, потому что соседи – это прекрасные покупатели. Люди часто хотят поселить возле себя кого-то из родных, друзей или просто расширить своё пространство. Не лишайте их такой возможности и себя хорошего клиента.

© РИЭЛТОР BROSALIN.RU

Сравнить объекты: