Результаты вашего поиска

Кейс: как продать проблемную квартиру на примере лота в Бутырском

Полистал свой блог и понял – это блог «успешного риэлтора». У которого, что ни запись, то руководство для инвесторов в рынок недвижимости, то советы по покупке элитного жилья в ЦАО. Конечно, когда ты работаешь не первый год и уже сделал свои первые 100 сделок, то приобретаешь уверенность, основанную на опыте и знании своего дела. Именно это помогает заключать крупные сделки, о которых мечтают новички-риэлторы.

Но, если Вы подумаете, что я занимаюсь только такими купле-продажами, то это будет ложное представление. Работа риэлтора разнообразна и бывают разные сделки, в том числе по обычной аренде жилья для студентов или переселение по программе реновации.

Сегодня я хочу поделиться одной историей успеха, которая может пригодиться и моим коллегам, и тем, кто испытывает трудности продажи жилья на сложном рынке Москвы и области.

Это случилось в октябре 2018-го года. Ко мне обратился клиент – мужчина 30+, который уже 3 года не может продать квартиру. Продавал сам и с агентством недвижимости, но так ничего и не смог сделать. Объект – 2-ух комнатная квартира в Бутырском районе на 50 квадратов общей площади. Услышав, какой район, я не был в восторге от заказа. «Висяки» мне не нужны, продажа определенно может быть долгой, еще и пример попыток продажи.

Но сработал профессионализм, который говорит, что сложная продажа – это часть моей работы. Особенно, если смотреть не только на лот и свои комиссионные, а на человека. А человек был растерян уже от того, что даже на волне подъема спроса, не может ее продать.

Для полного понимания ситуации, нужно иметь представление об особенностях рынка квартир Москвы. В огромной столице районы имеют ключевое значение, и они строго ранжируются по показателям экологии, условиям для проживания с детьми, безопасности и другим параметрам. Для понимания, в популярном рейтинге сайта Домофонд, Бутырский район занимает 68-ое место, в том числе 88-ое по чистоте и 101-ое по наличию спортивной инфраструктуры.

Но он не последний, потому что есть еще Капотня и Бирюлево на 114-ом месте. И там тоже продаются квартиры. Более того, для тех, кто думает, что вся жизнь течет только в ЦАО и на Арбате, скажу, что на Кузьминки и в Гольяново живут такие же москвичи. С разным социальным статусом. У каждого района свои плюсы и минусы.

 

3 шага продажи трудного лота


Бутырский – не самый привлекательный район. Это промышленная зона столицы. Здесь и молочный, и мясокомбинат, и асфальтобетонный завод, и другие. В первую очередь, это сказывается на экологии, поэтому молодая семья с ребенком сюда жить не поедет. Среди крупных предприятий располагаются старые дома, немного панельных и парочка новых ЖК.

В плане архитектуры район особо не развивается, хотя программа реновации коснется и его. Если охарактеризовать район одним выражением, то это рабочий промышленный поселок.

Дверная ручка

Рынок жилья здесь очень замкнутый  – внутри Бутырского перемещаются сами жители, разменивая квартиры, увеличивая жилплощадь. Мой клиент уже 2 года не жил здесь, переехав в Марфино.

Я начал с самого основного в работе риэлтора – переоценки квартиры. Собственник хотел получить за нее ровно 10 миллионов рублей. Цена была в целом, рыночная, увеличивать ее в таком районе точно невозможно. Оценив все позиции относительно ускорения продажи, я поговорил о возможной скидке. И не был удивлен, когда услышал, что он готов ее был и за 9,7 миллионов продать, и ниже рыночной ставил.

Вопрос был действительно не в цене, а в спросе на конкретный лот. В то время, как в центральных округах кипела продажа квартир, в Бутырском не было ни одного просмотра за последние 2 месяца.

 

1 шаг – Оценка негативного опыта


Это практическая аналитическая работа для любого сложного объекта. В данном случае, история попыток ее продажи может стать преимуществом. Потому что ты знаешь с какими проблемами нужно проработать. Но нельзя изменить ее месторасположение, а значит – нужно искать и другие особенности.

Квартира была в хорошем состоянии, с двумя балконами, раздельным санузлом. Третий этаж с окнами во двор, рядом есть школа, детский сад. В шаговой доступности метро «Тимирязевская». Годом ранее, хозяин переделал отделку – до того там были обои, он сделал современную штукатурку, готовую для любого ремонта.

Просмотры по квартире были – двор нравился. В квартире были одинаковые замечания по узким прямоугольным комнатам. Что сказать, квартира небольшая, 60-х годов, планировка соответствует. Но при этом комнаты изолированные, кухня с современной сантехникой и новая ванная. Придомовая территория с любыми ЖК не конкурирует – это аккуратный, но старенький двор с детской площадкой.

Для решения каких-либо вопросов нужно называть вещи своими именами. Вот, например, если вы увидите, что мужчина обижает женщину или ребенка. Вы ведь не скажете: «А может он дом хорошо строит и еще крестиком вышивает удивительные пионы». Нет, вы не станете подбирать эвфемизмы или приукрашивать конкретный факт.

Так и с данным лотом. Я могу сказать, что там по вечерам очень душевно собираются во дворах, а на одной из улиц красивые клумбы. Это будет правдой, но это не будет определяющим фактом для покупателя. Потому что есть более значимые категории. И к ним относится чистота воздуха, личности соседей и места для отдыха.

Поэтому, сначала мы вместе с моим клиентом подвели итог, в котором обозначили. Квартира – трудная и непривлекательная. И это означало, что привычные методы продажи здесь не подходят. А те, которые пробовал собственник уже не сработали. Кстати, так называемое «сарафанное радио» давало ему просмотры, но увы.

Для понимания того, что делать дальше, я использовал свою базу продаж по Бутырскому, партнерские данные и свежие новости о продаже в районе из закрытых источников. И делал я это для того, чтобы в текущей положении рынка выделить ключевые критерии лотов. Получилось так:

  1. Удобство, узаконенность перепланировки.
  2. Интеллигентность соседей, в том числе в общем, в доме.
  3. Наличие ремонта не позднее 2-х лет, готовность стен для окраски.
  4. Обновленные инженерные системы, оснащение техникой.
  5. Наличие и качество мебели.
  6. Срок приватизации.
  7. Качество стеклопакетов – наличие звукоизоляции.

Важность практически всегда соответствует составленному мной списку, хоть и колеблется в индивидуальных продажах. Функциональность планировки и отсутствие неблагополучных соседей занимает лидирующие позиции в таком районе.

С соседями у моего клиента было все в порядке, а планировка могла проигрывать лотам в той же ценовой категории. Кроме того, были 5 пунктов чек-листа и необходимость создания уникальной идеи для преодоления проблемы продажи.

 

2 шаг – Новая стратегия


Все начинается с философии в широком смысле этого понятия. Жизнь – динамична, она никогда не стоит на месте и каждый миг – уникален. Это особенность времени, которое не подвластно человеку. Мир пребывает в непрерывном развитии, а значит, «вчерашние» идеи, тенденции и концепты уже завтра могут быть абсолютно не нужны.

Я говорю об этом, потому что динамика важна везде – в футбольном матче, развитии бизнеса и работе риэлтора. Всегда помню о том, что если я делаю тоже самое, то я не могу рассчитывать на другой результат. А еще, о поговорке: «Никогда не повторяй собственных ошибок». Это и есть принцип извлечения пользы из опыта – позитивного и негативного.

Поэтому, зная историю продажи квартиры в Бутырском районе и ориентируясь на полученные данные, мне необходима была свежая идея.

Не могу сказать, что они посыпались как из рога изобилия. Но я решил сконцентрировать все силы на показе. При этом понимал, даже если я буду читать покупателю на память «Гамлета» или устелю дорожку лепестками роз, покупатель будет видеть суть и главное.

Итак, перед нами квартира-распашонка с нормальной отделкой, но непривлекательной планировкой. Первое, что я сказал клиенту – мы будем ее продавать в плотной конкуренции с аналогичными лотами, а не пытаться попасть в «окно» и протолкнуть продажу каким-то хитрым способом. Собственник был удивлен, но я раскрыл суть предложения.

Кресло с подушками в скандинавском стиле

Мы должны были сделать квартиру привлекательной для жизни. Делать перепланировку не нужно, но мы можем пригласить дизайнера и привезти мебель для обустройства квартиры специально для показов. Это поможет нам представить узкие комнаты в другом свете, и клиент почувствует себя хозяином. При этом, основная задача ложилась на плечи дизайнера интерьера, который должен был умело показать пространство.

Предложенный прием имеет только один недостаток – дополнительные расходы до желаемой прибыли от продажи собственности. Сначала клиент воспринял идею осторожно, но понял цель. В итоге, мы пригласили дизайнера из числа моих партнеров, которому я легко объяснил задачу.

 

3 шаг – Портрет идеального покупателя


Показательное временное обустройство мебелью при продаже квартир – не редкость, я не пытаюсь выдать это за свое ноу-хау, но это и не самый простой в реализации метод. Ознакомившись с объектом, дизайнер объяснил, что сделать нечто универсальное возможно, но не имеет смысла. Если мы хотим продать квартиру этим путем, вкладывая средства, то необходимо составить портрет клиента и его искать.

Я тогда пошутил, что это уже какое-то элитное жилье в Бутырском. Но ситуация была серьезной – в районе есть лоты более просторные и, даже, авторским ремонтом.

Оценивая все характеристики, квартира не подошла бы семье с ребенком. Так же планировка не подойдет для клиентов, которые ищут повышенного комфорта в просторных квартирах. Это уже создавало проблему, потому что именно семьи искали новые квартиры в районе и переселялись.

Пара заходит в квартиру

Но мы взяли за основу понятие о промышленном районе, в котором множество рабочих, сотрудников разных должностей и возрастов. Это значит, что мы можем предложить жилье для неженатого человека. Вероятнее всего, это мог быть мужчина, которому нужна уютная спальня для отдыха после рабочего дня. И оборудованная гостиная для отдыха на выходных, встреч с друзьями или женщиной.

Дизайнер создал интерьер в стиле модерн, который освежал старую планировку, делая квартиру современной. Использовал теплые тона мебели. Которая была не пафосной, а максимально функциональной. В качестве легкого декора использовал фото спортивной тематики. Один из балконов отводился для занятия с гантелями и возможной установкой тренажера. Там же поставили мини-валик для расслабления позвоночника. На втором балконе было место для отдыха с креслом. Расширить гостиную удалось за счет светлого мягкого уголка с ровными краями, тонких линий полок и свободного пространства на входе.

Результат

С самого начала вы знали, что кейс является успешным, но теперь вы знаете какой, а я добавлю только пару деталей. Квартиру продали за 2 месяца, но покупателем оказался мужчина из Савёловского района. Он оказался именно тем представителем нашего «портрета» для данной квартиры. Ему было 39 лет, неженат, переезжал, потому что хотел жить поближе к работе. Занимал должность бригадира на заводе. По натуре был закрытый, с нами говорил мало, критерий соседей не оценивал, потому что не собирался общаться. А себя считал достаточно сильным, чтобы обеспечить себе безопасность.

Но история закончилась еще более красиво. В процессе повторных осмотров, которых он сделал два, а также оформления документов, новый собственник поблагодарил нас за неожиданный ценнейший бонус. Оказалось, что во время перекура во дворе, он впервые в жизни встретил соседа, который был чем-то похож на него. Тот работал на заводе сыров. Сошлись они на почве любви к уединенной приватной жизни, сигарам, и матчам по хоккею.

Картинки ключи с брелоком домик

Почти дословно, хозяин сообщил, что это чуть-ли не первый друг в его жизни. Пошутил, что может только поэтому ему не придется быть каким-то аскетом, уходящим в лес или горы.

Когда я последний раз уезжал с Бутырского, я вспомнил слова Льва Толстого о том, что нет в мире прекраснее чувства, чем ощущение, что ты сделал людям хоть каплю добра. А счастливых было трое. Настоящий мужской клуб из Павла – первого собственника, меня и Владимира – нового владельца. Если Вы спросите меня, хочу ли продавать еще в том районе квартиру, то я отвечу честно – нет, лучше элитку на Арбате. Но оно того стоило во всех смыслах!

© РИЭЛТОР BROSALIN.RU

Сравнить объекты: